「言わなくてもそれくらい分かってるだろ」の罠

「そういやぁ連休だからお客さんもどこかに旅行に行くだろう、それなら酔い止めを目立つところに出しておこう」

「そういやそろそろ花火大会目白押しだから虫よけを目立つところに出しておこう」

このようなことを思ったことはありませんでしょうか？


おそらく、真面目なみんなは毎年そう思ったことがあるでしょうし、レジ前とかの目立つところに酔い止めや虫刺されなどの商品を置いてみたこともあるでしょう。それでどうでしたでしょうか毎年商品の置き場所を変えてみて。

その棚を変えるという労力に見合う売上の変化はありましたでしょうか。体感ではなくデータとして。

虫刺され虫よけコーナーは、毎年季節になると当然のように売上が上がりますし、すでに毎年一等地に商品は展開済みなので、比較しづらいですね。

それでは酔い止めはどうでしょうか。

今年から棚変えしてみたのなら、せめて前年比で200%は行っておきたいところです。

もし、そんなに売れ個数に変化がないようでしたら、お客さんには「旅行には酔い止め」という薬屋には当然の思考が伝わっていないということです。

商品とプライスカードを並べているだけでは、たとえば酔い止めを飲んでおくと

「車酔いをしないために、実家に帰る高速バスに乗る前に酔い止めを飲む」

「なぜなら酔いも止まるし、寝苦しいバスの中でさっさと寝られるというメリットもあるね！」

ということが伝わっていないということです。


でもそのことを、お客さんに話すと「言われてみればそうだよね」と言うはずです。


「はぁ？！んなこといちいち言わなくてもみんな分かってるだろ」と言たいのもわかりますが、お客さん、つまり素人は

「乗り物に乗るために酔い止めを飲む」という行動を、誰かからわざわざ言われないと、毎回酔っているのにもかかわらずうっかり買わないという人すらいるのです。

なぜなら、酔い止めごときにそんなこといちいち自分から考えるのがめんどくさいほどにやることがある（情報があふれている）から。「言われてみればそうだよね」という意識レベルですから。お客さん、誰からも言われていませんし。

このように、「考えればわかるでしょ」「とか「言われなくてもわかるだろ」というセリフは、お客さんには（一部を除く）通用しません。目の前のスマホを流れる情報に代表されますが、体を通過する情報が多すぎて、自分にとって本当に大事なことにしか注意を払わなくなってきているのです。

そこをよく考えて、この商品の価値と意味はお客さんには伝わっているかを考えましょう。

とりあえず、酔い止めを「ただ置いている」だけのお店はアウトでしょう。

さて、売場を見直してみましょうか。