何に困っているのか、何になりたいのか

忘れてはいけないこと。

店頭でお客さんの相談にのって医薬品を売っていると特に思います。

「自分の悩みを解決してくれるなら、商品は別にどれでも良いのだ」　

「自分の叶えたい望みが叶うのなら、手段は何でもいいのだ」ということ。



もちろん、個人個人での懐具合は違うでしょうから、商品が売れるまでには「買えるかどうか」といったハードルもあります。

それでも大事なのは値段ではなく、

「その商品を自分が使ったらどうなるのか」

「その商品は自分にとってどんな意味を持つのか」

「その商品はなりたい自分の未来を叶えてくれるのか」

それがお客さんに伝わって初めて「欲しい」と思わせる事が出来る。


　例えばかぜ薬の場合だと、お客さんにはかぜを治したいという「望み」があります。ですから、かぜが治るかぜ薬が欲しい。でもここで

「かぜ薬ってかぜの症状が緩和されるだけで、別にかぜが早く治ったりするものではないんですよ」

という情報をお客さんに与えてみる。そうするとお客さんは、

「じゃぁ早く治したいんだけどどうしたらいいの？」と思う。お客さんには当初からすでに「かぜを治したいという望み」があったのですから。

そこで今度は「かぜを早く治すためには十分なタンパク質とビタミンCの補給、それも1日8000mgとか摂るといいですよ」などと言う情報を与えてみる。

そうするとお客さんはビタミンCの価格が気になり始めたり、タンパク質というと何が良いのかしら？などと思い始める。

まぁこの後色々あって、結局ウチのオススメの栄養ドリンクとビタミンCをお買い上げ頂いたわけなのです。

ここで大事なことは、


「お客さんはかぜを治したいのであって、かぜ薬が欲しいわけではない」ということ。ましてや特定の銘柄でなくては困るというわけではないということ。（たまにコレじゃないとダメという方もいらっしゃいますが…）

お客さんに情報を与えないと、お客さんが「どの商品にするか」の判断基準は価格しかなくなってしまう。

また、上の例だとお客さんに判断基準の情報を与えられる人数は、接客している一人だけですが、この役割を掲示物やPOPにさせれば、対応できる人数は飛躍的に上がります。

忘れてはいけないこと。

お客さんは商品が欲しいのではなく、解決策や手段を欲しているだけなのだということ。

ぶっちゃけ、

「商品なんてどうでもいいのだ」と、いうこと。


みんな、商品に縛られないようにな。