勝手に大包装が売れる方法

前にも書いた気がするのですが、増税前ってことでもう一回メモしておきます。

市販薬には『36錠』のように内容量が表記されているのですが、お客さんにこれをそのまま伝えてしまうと、大抵小さな錠数の包装を選んでしまいます。

でも無理やり大きな方が１錠あたり安くてお得と奨めても、次の来店がなくなってしまい、生涯顧客価値を減らしてしまうことにもなりかねません。

じゃぁどうやって伝えたら『お客さんが勝手に大包装を選ぶか』というと、

単にその薬は『何回使えるか』『何日しかもたないか』を伝えるだけです。

例えば正露丸糖衣錠36錠入り。

「正露丸の白い粒のやつ下さい」とお客さんに言われた時、何も考えずに接客すると

「36錠と84錠とありますが、どちらにしましょうか？」と言いがちです。これを、

「9回分と21回分、どちらにしましょうか？」と、お客さんに『薬の内容量の意味』がきちんと伝わるように言い換えましょう。36から9と一桁少なくなったおかげで、お客さんの頭の中には「ちょっと少ないな…」という考えが一瞬よぎります。そこでしれっと

「21回の方が一回あたりの値段は安いですね」（ﾋﾟｭｰ

と、余計なひと言を挟みましょう。もうこれでお客さんは「21回分の方にしようかな…」となります。（今は増税前ってのもありますけどね）

体感的にですが、このやり方で特に効果が高いのが『酔い止め』と『鼻炎薬』です。高確率でお客さんは大きい包装を自発的に選んでくれます。もちろん鼻炎薬を買われるお客さんは花粉症がほとんどですから、数日じゃ症状は納まらないって自覚していますし、そのおかげで元々大包装を選びがちなのですけどね。

酔い止めはなぜかわかりませんが、「3回分と6回分がありますがどちらにしましょうか？」と尋ねると80％くらいの確率で大きい方を選びます。消費税増税と無関係な去年も一昨年でもそのくらいの体感確率でした。

これは私だけの体感ではなくて、お店のアルバイトの子に話を聞いても答えは同じでした。

「なぜか酔い止めはほとんどの人が6回分を買う」と。

　ま、本当は小さな包装を買って、すぐ飲んじゃってまだ治らなくて、もう一回来店して、そこで色々なPOPが目に入って『余計なものまで買っちゃう』というパターンがベスト(笑)なのですが、従業員的に店間コンペかなんかで大きい包装を売る必要があったり、

『大きい包装を買ったところで、使わなかった分は期限切れちゃうかなんとなく去年の薬は気持ち悪くて捨てちゃうかするから別に大きい包装を積極的に売ってもいいかも』

て、考えもあると思います。んなこと思うのは私だけかもしれませんが。

ま、とにかくバッファリンとかイヴあたりには回数表記をしておいて、『何もわからないアルバイトの子でも』すぐに回数や日数を言える環境にしておくと良いんじゃないかな。

　そうすればほら、ちょっと大きい包装をお客様が選んだついでに紹介できる『ゾロ品』の幅が広がるじゃないですか。大体ゾロ品って容量が多いから、バッファリン10錠やアリナミンEX60錠だとゾロ品を進めにくいじゃないですか。そこで上記の方法でお客さんが少し大きな包装を選んでくれるだけで、格段に紹介しやすくなりますよね。

商品の持つ意味はきちんとお客さんに伝えましょう。

※ゾロ品以前は先発医薬品の特許権が消滅すると後発医薬品がゾロゾロ出てくることから、後発医薬品は「ゾロ」・「ゾロ品」・「ゾロ薬」と呼ばれることもある。語源から分かるように、この呼び名は侮蔑的な呼び方、少なくとも肯定的な呼び名ではなく、使用されることが減ってきている。昨今は後述のように厚生労働省主導で普及へ向けての政策が進められており[3]、世間一般の捉え方は変化してきている。
wikiより