プロの販売員か誰かがきっとなんとかしてくれる

今日は大正製薬さんの導きにより、カリスマ相談員の橋本和恵さんの講演を聞きに行ってきました。


その帰りにラーメン食べたんだけど、あの魚介ベースってやつ？

ずっと豚骨ベースばっかり食べてたからとても新鮮でした。ま、そんな食べ歩き日記みたいなことはそばに置いておいてと、

　カリスマ販売員と聞くと、やたら話がうまくて口から生まれてきたような人しかなれない、と思われるかもしれないが、実際は話の巧拙は関係がない。

ポイントは絶対に「売ろう」と思ってはいけないということ。

その、【獲物がいたぜ】オーラにお客さんは気がついてしまうのだ。それよりもその商品が持つ価値や意味を【伝える】ということが重要なのだ。

【お客様に伝えるということ】

では、伝えるということなんだが、


頭の中に【犬】をイメージして欲しい。

してみた？


そのあなたが抱いた【犬】というイメージは、






①　【犬】という文字だった

②　白黒の犬の画像だった

③　カラーの犬の画像だった

④　動いている犬の動画だった

⑤　もふもふした手触りだった

⑥　犬っぽい臭いだった

⑦　犬が嫌いなので【怖い】というイメージだった

⑧　ワンワンという鳴き声

⑨　犬の値段


どうだろうか？あなたはどのタイプだっただろう。


これによって全てそうだとは言えないが、あなたは自分が買い物をするときに、その商品や商品説明のパンフから得られる情報のうち、どれを最も頼りにするかの傾向が出ないだろうか？


視覚的な情報なのか

触覚、味覚、聴覚、などの感覚なのか

文字としての情報なのか。


POPやチラシでも、文字だけよりは画像や音を表現する擬音やオノマトペを取りいれてみるとか、接客販売をしているときに、お客さんに例えカゼ薬やビタミン剤でも、【持たせてみる】とか、色々とお客さんに商品価値を伝えるための方法があるのではないか？

特に日本人は視覚的な情報に左右されることが多いそうだ。これはTV文化との関わりもあるのかもしれない。防犯のためと、商品を空き箱やプレートにして

「こちらは空き箱ですので、お買い求めの際はレジまでお持ちください」

という表示を掲げておくことはよくあるだろう。

しかし、触覚的な情報や場合によっては視覚的な情報も遮断することになって、結果窃盗は減ったが売上も減ったということはないだろうか？本末転倒である。

【欲しくなるツボ】

橋本先生は以前大阪の東急ハンズ心斎橋店で、35000円もするシャワーヘッドを売るという現場があったそうだ。

1日目はボウズ。一個も売れなかった。なので、2日目はある工夫をした。

それは、4歳ほどの子供がシャワーを浴びている写真を、商品脇に2枚設置して以下のキーワードを使うということ。


「〇〇はお子さんの為にもいかがですか？」


母親になると、女性は無意識のうちに子供や子供の画像を目で追ってしまう、それを利用したそうだ。

もちろん出産経験があるかどうかを見極める必要があるので、見た目や、何気ない会話の中に「子供」という単語をいれたジャブを撃つことも必要になってくるのだが。


そうした結果、35000円のシャワーヘッドが塩素除去という機能があるにせよ1日4本売れたそうだ。ちなみにこの商品、その日に売れたのが初めての売上だったらしい。


また、

「〇〇はいざという時に役に立ちますよ」（いざ入院となったとき、お子さんのために保険に入～）

「忙しいですね～でも〇〇を使うとカンタンらくちんですよ！」（子供が出来ると掃除や食事の準備のの量も増えますよね～なので、このパッとできるカンタンなメニューがおすすめ～）

などと全てに子供を絡めるのも効果が高いそうだ。

【販売のプロに必要な心構え】

①　接客販売技術

②　販売心理の知識

③　考え方（あなたは何故その商品を売っているのか）


特に重要なのは③であり、

「あなたは何故その商品を売っているのか」

「なぜこの仕事をしているのか」

これらの問に即答できなくてはいけない。


本当は各人、販売業についたことには「なんとなく」ではなくて理由があるはずなのだ。それはどんな人でも掘り下げると必ず見つかるはず。橋本先生の場合は、商品をお客さんに届けることができるのは販売員（自分）しかいないということに気がついて、考えかたが変わったそうだ。


原料→開発→製造→検品→梱包→出荷→運送→販売


営業、販売は想像以上に社会の中で重要なポジションなのだ。


販売の段階までに、その商品に関わった人は何人ぐらいになるのだろう？


大雑把に言って、一般的な家電でひとつの商品が店頭に運ばれるまで10,000人

コンビニのおにぎりで1個100人必要だそうだ。



その関わった人それぞれが、その商品に対して言いたい思い入れがあるはず。それを正しい技術を持って伝えないといけない。

単にそれは感傷的な意味ではなく、ロータリーエンジンの素晴らしさがマツダオーナーの方々全てに伝わってはいないこととか、除湿機を使ったときの部屋干しの乾きの速さや、室内には2リットルもの水分が浮かんでいる事実がそれほど伝わっていないことなどだろうか。


日本はモノが溢れるほどの供給力で満ちている。その商品の価値を正しく伝えられていないだけで、お客さんは本当は買いたいのだ。ただ、誰からどれを買ったらいいかわからないだけなのだ。

【販売力】をつけましょう

『一つでも多くの素晴らしい商品が日本中に伝わりますように』

橋本和恵

なんかこんな感じだったよ!!


途中俺が適当に付け足したとこがあるのであんま信用しないでね！


最後のほうは精神論みたいに俺の中で理解しちゃったきらいはあるけれども、『確かに！』と声を出したくなる場面が多かったです。


良かった良かった、あーいい話聞けたー。


と、


こういうセミナーというか講演に行くとほとんどの人が満足するとおもう。


『あぁ、いい話聞けたなぁ、明日からがんばるぞぉ～』


と。（特に具体的な計画もなく）


コンサルタントの先生方はそういった【いい話聞けた満足感】をいい値段で売ることが出来ればオッケーな職業なのだ。それで向こうもこっちも満足で両者とも幸せでいいのだ。


「で、何かあんたは成長したの？」


という後日の突っ込みにさえ耳を塞いでいればコチラ側は幸せなのだが。


今日この講演に出ていたウチの社員たちは、果たしてすぐ行動に出せるのだろうか。　


最後にラーメン発見伝から、芹沢さんと葉月さんのセリフを引用して終わる。

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芹沢『ヤツラはとにかく、レジ打ちだけとか、同じメニューを作るだけとかしていればいい、このラクな職場を1ミリたりとも変えたくないんだ。』

葉月『失業してもよくはないだろうけど…ああいうタイプの人達って、どんな危険な状況でも自分だけは何もしたくないし、楽をしていたいの。何の根拠もなく誰かがなんとかしてくれるものだって思ってるのよ。』

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耳がいてぇ。