ブレイクダウン【breakdown】 分類すること。細かく分析すること。

　以前、高次脳機能障害と絡めて、モノが売れるまでの段階のお話をしたことがありました。

商品が売れるまでの消費者の行動とくじらはヤバイ

売上を上げたい。前年比を超えたい。

店長によって色々あるとは思いますが、とりあえず目標はここあたりでしょうか。

それでは売上を上げるにはどうしたらいいか？

売上は

売上＝客単価×客数

この式だけでシンプルに表せられます。

そうそう、客数とは言うものの、実際店舗周りに住んでいるお客さんの数ではなく、お客さんが一人当たりどれくらいお店を利用してくれたかってのも大事ですからね。（購買頻度）

そして客単価という言葉も、商品ひとつひとつが安くてもたくさん買っていただけたら、それは客単価が上がるでしょうし、一発、補聴器でも売れちゃったら客単価がドーンとあがるかもしれません。

このように「売上を上げる」という言葉ひとつとってもきちんと理解するには細かく分解する必要があります。

ここまではよくある「昔ながらの売り方の視点」のお話。早い話が時代遅れというか。

　ここからはこれからの売り方の視点。これを持てるかどうかで、日ごろの仕事が楽しくなるかどうかが決まります。上から渡された仕事でそれどころではないという人も多いとは思うけどね。ただ、若いときにこの視点を鍛えておかないと、頭が時代遅れのおっさんになって

「消費者が何を欲しがっているかわからない！」
「もっと値下げしないと！」

なんて嘆くことになりますから。

　今お客さんの持っている買い物カゴにはいくつか「お客さんが買おうと思っている商品」が入っています。それは結果であり、そこには必ず原因と過程があります。なんでそれを買おうとしたかってこと。

その「お客さんが買おうと思う気持ち」を後押しする手伝いをすれば客単価は上がりますし、売上も上がります。

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店があることを知る
↓
店内に入る
↓
商品の置いてある棚の通路に入る
↓
商品のある棚で立ち止まる
↓
その商品のPOPを読む。またはテスターを使ってみるとか。
↓
商品を手に取る
↓
ためつすがめつ商品を眺める
↓
買いたくなってくる
↓
買うと決心する
↓
レジに持っていく
↓
代金払う
↓
買う

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ざっくり分けてもお客さんがモノを買うまでの段階はこれだけあります。それなら、各段階に到達する確率を上げる仕掛けを考えればいいじゃない？

テスターを積極的に使ってもらうために、そう表記したPOPをテスターにつけるとか、狙った通路に入ってもらいたいなら、そこの角に矢印書いちゃって「～にお悩みの方は←コッチ」なんて誘導してみるとか。


お店に気が付く、って段階の確率を上げるのは俺の仕事なので頑張ります、ハイ。


お客さんのモノを買うまでの行動を10段階に分けたとして、全部の段階の確率をほんのちょっとだけ上げてみよう。例えば商品を手に取る確率を「まずはコレ触って手触りをみてよ！」なんて貼ってみたとして。

全ての段階の確率を1.01倍に上げたとする。

そうすれば売り上げは1.1倍、10%UPする。このデフレのご時世に10%売り上げがアップとかスゲーことだろ。

なんかこう考えると、「もっと値下げしなきゃ！」とか「もっと声かけなきゃ！」とか「顧客満足を！」なんて考えるのがバカらしくなってこない？